競合サロンに勝つための差別化戦略!自サロンのSTP分析は必須!

  • 「近所に美容サロンがたくさんあるので、他サロンとの差別化を図りたい」
  • 「独自のサービスでサロンの強みを作りたいがどうしたらいいかわからない」
  • 「競合サロンに勝ちたい!」

このようなお悩みを抱えている美容サロン経営者も多いと思います。競合サロンに勝つには、差別化を図ることは必須です。この記事では、自サロンの強みを分析し、具体的な差別化戦略について解説していきます。
ご参考にしてみてください。

1.競合店との差別化は必要?

美容室の店舗数は、25万4422軒(厚生省令和元年資料)と過去最高を更新しました。美容業界は、市場規模や出店数が増加の傾向にあり、今後もさらに厳しくなっていくことが予想されます。近年では、多様なサービスを打ち出している美容サロンは増えています。他サロンに勝ち抜くためには、自サロンを現状分析し、競合店とは違う強み作り出すことは必要です。

2.STP分析で自サロンの現状分析は必須!

美容サロンの差別化を図るには、まずは自サロンの現状を分析することが必須です。さまざまな角度から分析ができる「STP分析」を行うことをおすすめします。
STPとは、S=セグメンテーション(市場細分化)、T=ターゲティング(狙う市場の決定)、P(ポジショニング)の3つの英単語の頭文字をとって名付けられた分析方法です。

美容サロンで置き換えるSTPとは、

  • S=お客様の細分化する・・・年齢、性別、職業、住まい、来店頻度、利用メニュー 等
  • T=どの客層をターゲットするか決める・・・例えば、立地にファミリータイプのマンションが多い→主婦層、大学が多い→学生、若者層 等
  • P=自サロンの立ち位置を決める・・・例えば、ターゲットを主婦層に決めた場合、子連れでもリラックスできる空間づくり、子育てや家事に邪魔にならないお洒落なヘアスタイルを得意とする 等

今までのカウンセリングデータなどを基にSTP分析を行いましょう。

3.お客様のニーズを把握し差別化ポイントを明確化する

STP分析で自サロンの現状を把握することができたら、次にターゲットであるお客様のニーズを把握し、差別化ポイントを明確化しましょう。自サロンのコンセプトをアピールするのも大切ですが、お客様に選ばれることができなければ売り上げにはつながりません。お客様が求めるサービスを知るには、お客様の意見を聞くのが確実です。来店時にアンケートをお願いしましょう。

■アンケート質問例

  • 来店のきっかけは?
  • 美容サロン選ぶときに求めるサービスは?
  • 美容サロンで、自分はどうなりたいか?
  • 美容サロンでどんなメニューに興味があるか?
  • 施術を受けた感想、改善点やリクエストなどがある?

お客様のニーズを把握ことで、今後、どのように改善し、差別化していけば良いか明確化することができます。ぜひお客様の声を聞いてみてください。

4.具体的な差別化戦略を4つ紹介

4.1 専門分野に特化した「専門店」

美容メニューを増やし、ターゲットを幅広く設定するのも戦略の1つですが、専門店として特化したサロンも需要あります。「トリートメント専門店」、「カラー専門店」、「シャンプー専門店」など、ターゲットを絞り込み、お客様へアプローチした方が集客できる可能性が高いです。専門店で差別化を図ることは効果的です。

4.2 独自のサービスを提供

独自のサービス、メニューを提供すれば、競合店との差別化を図ることができます。海外で流行っていて、まだ日本には入ってきていない美容技術を導入するなど、競合店にはないサービスで差別化を図ることができます。

4.3 お客様とのコミュニケーション

高い美容技術を提供するのは当たり前です。技術力で差別化を図るのは難しいでしょう。意外に思うかもしれませんが、担当したスタッフの接客が良いという理由でリピートしている人が多いという意見もあります。

4.4 リラックスできる場所の提供

美容サロンでは、拘束される時間が長く、その時間にいかにストレスなく快適に過ごしてもらえるかが美容室選びに大きな影響を与えています。

■例えば、

  • WiFiの設置
  • 豊富なドリンクメニュー
  • 電子書籍
  • 動画配信サービスの視聴
  • DVD視聴

リラックスできる場所と感じることができれば、またこの美容サロンに行こうかという気持ちになります。

さいごに

いかがでしたか?
競合サロンと差別化を図るための具体的な戦略、美容サロンのSTP分析についてご理解いただけたかと思います。美容サロンは競合が多く、勝ち抜くためには、自サロンの強みを分析し、差別化戦略する必要があります。お客様のニーズに応えられるようなサービスとは何かを常に考えアップデートを継続することが大切です。是非ご参考にしてみてください。

この記事を書いた人

広田 淳