飲食店の客単価とは?売上に影響する客単価アップの方法を徹底解説!

飲食店を経営していく上で、集客や売上を上げる施策は必須とも言える課題です。売上アップを目指すには「来店客数を増やす」「客単価を上げる」という2つの方法があります。客数を増やす、客単価を上げる施策を打つためには、どんな商品がお店に貢献しているかを分析することで大きなヒントが得られますが、これを売上分析と言います。

ここでは、その売上分析をして売上拡大を目指すために必要な客単価を上げる方法や注意点などを解説していきたいと思います。ぜひ参考にしてみて下さい。

1.客単価とは

飲食店における客単価とは「お客様一人あたりの一回の会計で支払った金額」のことです。売上をアップさせるためには、客単価の分析をする必要があります。飲食店の売上の計算式は「売上=客数×客単価」で決まりますが、見ても分かる通り「客数を増やす」または「客単価を上げる」ことで売上アップに繋がります。この2つの項目を成功させるにはさまざまな工夫が必要になります。ちなみに客単価の計算式は「客単価=売上÷客数」で求められます。

ここで、客数と客単価のどちらを先に検討したらいいのか見ていきましょう。1日の売上を10万円、来店客数を35人という目標設定した2つの店舗があります。

  • 店舗①⇒(売上)10万円÷(客数)50人=(客単価)2000円
  • 店舗②⇒(売上)10万円÷(客数)20人=(客単価)5000円

店舗①のように来店客が増えても客単価が安価のままでは急激な売上アップには繋がりにくいため、客単価を上げることに検討します。店舗②は客単価を上げても客数が減少しているため客数を増やすことを検討します。こうして売上や客数の目標を立てることで、どちらを先に施策を打てばいいのか把握することができます。ただし、客単価を上げたことでお客様が離れていくという危険性もあるので注意しましょう。
また、客単価の推移を週別・月別・年間別・時間帯別に割り出すことで売上状況の分析をすることができます。こうした分析をすることで数値を把握できるので、客単価の目標設定をするときには非常に役に立ちます。

2.客単価を上げるための方法

売上をアップさせるためには、客単価を上げると前述しました。しかし単に「メニューの値上げ」をすればいいという訳ではありません。客単価を上げるにはさまざまな方法があります。ここでは「値上げする方法」「値上げせずに客単価を上げる方法」を紹介します。

2.1 メニューの見直しをする

飲食店の売上アップを目指すには値上げすることが一番シンプルな方法です。現在、食料品(食肉や小麦粉など)の高騰により外食産業にも大きな打撃を受けています。その影響で値上げを余儀なくされている飲食店も多いのではないでしょうか。やむを得ず値上げをする場合でもお客様にはお得感を感じてもらわなければなりません。値上げをしても客数を減らすことなく来店してもらえれば成功です。そのためには、メニューの見直しを行い改善すべきことを把握しておくことです。たとえば注文数の少ないメニューはアレンジをしてお得感を引き出します。そうすることで値上げ対象の料理になります。また、期間限定メニューや載っていない裏メニューを用意するなどの工夫も必要です。特別なメニュー表記は高級感があり、客単価アップに繋がります。

2.2 ランク別に価格設定を用意する

よく飲食店で「松・竹・梅」といったランク別に並んだコースメニューを見かけます。これらは他のメニューにはない特別な料理として提供しているので単価も高く設定しています。多くのお客様は値段がお手頃な真ん中の「竹」を選び、次いで一番高価な「松」が選ばれる傾向にあります。選ばれやすい料理を把握しておくことで、「在庫の保存がきく食材」「利益率が高い食材」などを利用した商品の検討がしやすくなります。
選ぶことができるランク別にした料理は、お客様にとって高品質で特別感というイメージを持っているので客単価を上げられるチャンスでもあります。

2.3 サービスに付加価値をつける

飲食店の客単価を上げる方法として接客サービスの付加価値をつけると良いです。サービスによる付加価値を高めることによって飲食店としての価値が上がり、売上の向上につながります。

★基本的に価値を上げた料理は価格を上げて提供することができます。更に対価では求められないサービスという付加価値をお客様に与えることで、リピートに繋がり売上にも大きく影響します。すなわちサービスの価値が上がればお客様の需要に適したものになるということです。

★お客様へのお声かけをする。たとえば、食後のデザートやドリンクのおかわりを勧めるなどしてお客様の意識を注文へと促してあげることです。購買意欲を促す接し方ができれば、売上アップに繋がります。

2.4 値上げ・値下げのタイミングを考える

注文の少ない商品にアレンジして値上げをすると先述しましたが、他にも方法があります。思い切って「値下げ」をすることです。値下げをすることで、高いと思われていた料理がお手頃の値段となり、注文数が伸びる確率が高くなります。お客様は、この値段でこの食材・味なら美味しいと納得して注文してくれる、そうなると値下げはしたものの注文数は増えていきます。更に食品ロスにも繋がります。ただし、値下げする場合は値上げする商品も同時に用意しておきましょう。単価を下げて注文数が増えることは良いのですが、値下げと値上げを同時にすることでお客様は違和感なく両方の注文をしてくれます。

2.5 来店頻度を上げる

飲食店において来店数を増やすということは売上に大きく影響します。
なかでも常連客という存在は飲食店にとって欠かすことはできません。とはいえ、最初は常連客も新規顧客から始まり、お店の魅力を感じ何度か足を運ぶようになって常連客になったというパターンが多いですね。ここでは客単価を上げるために新規顧客と常連客の来店頻度を上げる方法を紹介します。

  • 新規顧客を増やす方法・・・お店の情報発信が必要です。店舗のイベントや限定品の食材や料理などのお知らせをSNSで発信します。更に多くの人に認知してもらうために各メディア(雑誌や新聞等)を利用する方法もあります。ただし、その場合は広告費の許容範囲は決めておきましょう。
  • 常連客を増やす方法・・・常連客は、お店の売上に貢献してくれる最も貴重な存在です。年齢が高いほど常連客になりやすいと言われていますが、それはお店の雰囲気と料理の味を重視する傾向にあるからです。ある程度の高級素材で調理した料理を好む年代のお客様が多いので、必然的に客単価が上がるということになります。ターゲットに合わせた調理法で提供するように心がけることで、新規顧客も常連客となる確率が高くなるでしょう。また、月に一度の来店を数年間継続していても常連客と言いますが、来店頻度をもう少し(月に2~3回程度)上げてもらうように工夫することも必要です。

3.客単価を上げる時の注意点

これまで客単価を上げるためのさまざまな方法について解説してきました。ここでは客単価を上げる際に押さえておくべき注意点を解説します。

  • 客単価の設定は店舗状況を見てから・・・客単価を上げるときの注意点の一つがお店の状況を踏まえた上で値上げをすることです。客数が減少しているなかで値上げをしてしまうと更にお客様は離れていき、店舗状況が悪化してしまう可能性があります。闇雲に値上げをすると失敗する確率が高くなるので注意しましょう。目標とする客数が満たないまま価格を上げる場合は、価格設定を明確化してから施策を打ちましょう。
  • 追加メニューを提供するときの注意・・・在庫として残ってしまった料理を店長またはオーナーからお客様に勧めてと言われたスタッフも多いのではないでしょうか。これは勧め方を間違えると強引に売りつけられているとお客様は感じてしまうことがあるので十分注意しましょう。たとえばお客様が飲んでいるお酒に「ピッタリにあう料理があります」など相手の立場になってお勧めしたほうが心の通った接客になり印象もよくなります。料理の追加注文をしてもらいたい場合は、単なるマニュアル通りではなくお客様にとって何が一番いい料理を勧められるか、そしてどのように提供したら良いのか考えることが重要です。

さいごに

いかがでしたでしょうか。客単価はお店を経営していく上で非常に重要なポイントです。売上は上がらなければ利益率の向上も期待できません。着実に売上を上げていくための方法の一つが客単価をアップすることです。本記事で解説した方法でお店の状況を見ながら実行してみてはいかがでしょうか。

この記事を書いた人

広田 淳